Technici zijn niet de eerste mensen aan wie je denkt bij het verhogen van je sales. Het vooroordeel is dat ze niet over de juiste sociale vaardigheden beschikken, en dat ze over het algemeen uit zichzelf een flinke aversie hebben tegen sales. Mijn ervaring is echter dat dit meevalt. Monteurs bijvoorbeeld zijn vaak juist behoorlijk klantgericht, iets dat voortkomt uit het feit dat ze veel in het veld zijn en dus weten waar de eindgebruiker mee te maken heeft.

Dat is dan ook precies het punt waar bij veel bedrijven nog winst te behalen valt. Sales is een vak dat in veel gevallen vanuit het hoofdkantoor wordt beoefend, of door een fieldsalesmedewerker die langskomt bij een klant op het moment dat het de klant goed uitkomt. Logisch, want je wilt dat iemand de tijd heeft om het gesprek met je aan te gaan, maar het kan ook betekenen dat verkopers daardoor saleskansen laten liggen.

Inzicht in praktijksituaties

Neem het voorbeeld van een organisatie die industriële verlichting verkoopt. Een salesmedewerker die een fabrieksbezoek aflegt om lichtoplossingen aan de man te brengen, zal zijn gesprek doorgaans niet op de werkvloer voeren maar in een kantoor. Dat betekent dat de verkoper daarbij voor een groot deel moet afgaan op het verhaal van zijn klant om te bepalen welk apparaat het meest geschikt is voor die klant.

Een installatiemonteur daarentegen, die komt juist wel op de fabrieksvloer, bijvoorbeeld omdat hij een kapotte verlichtingsinstallatie moet repareren. Dat betekent dat hij praat met de medewerkers op de vloer, maar ook dat hij met de juiste mindset nieuwe saleskansen met eigen ogen kan spotten. Dat ze in de naastgelegen hal bijvoorbeeld nog gebruikmaken van ouderwetse tl-buizen en de organisatie dus veel geld kan besparen door over te stappen op ledverlichting. In de praktijk komt het daar echter niet van, omdat monteurs er vanuit hun oplossingsgerichte instelling vooral op gericht zijn het probleem te verhelpen zodat de klant weer verder kan werken.

Geen salestargets

Betekent dit dat organisaties hun technici moeten omscholen tot verkopers? Nee, zeker niet. Uiteraard, in de ideale situatie grijpt de monteur zijn kans om tijdens zijn fabrieksbezoek een nieuwe verlichtingsinstallatie te verkopen. Maar uit bovenstaand voorbeeld wordt duidelijk dat het ook al helpt als een monteur de kansen die hij zag doorspeelt aan zijn salescollega en zo bijdraagt aan extra omzet.

De eerdergenoemde 10 procent is niet een nummer dat zomaar uit de lucht komt vallen. Het is gebaseerd op gesprekken met verschillende ondernemingen nadat ze een analyse uitvoerden van hoeveel gesprekken monteurs voeren met klanten – en de kansen die deze contactmomenten opleveren. Organisaties die deze extra omzet ook daadwerkelijk willen realiseren, moeten hun monteurs echter wel de middelen geven om die kansen te grijpen. Dat begint met duidelijk maken wat er van ze verwacht wordt. Dat ze geen verkopers zijn, en dat er ook niet van ze verwacht wordt dat ze salestargets behalen.

Middelen om te helpen

Uit de praktijk blijkt verder vaak dat monteurs wel degelijk bereid zijn om zich in te zetten voor het verhogen van de omzet, en dat ze het zelfs leuk vinden om de salesafdeling te helpen bij het realiseren van meer omzet. Vaak durven ze dat alleen niet, omdat ze niet weten wat ze wel of niet mogen zeggen tegen een klant. Door monteurs te voorzien van de juiste informatie, en duidelijk te maken welke vrijheden ze hebben, is het dus al mogelijk om de drempel flink te verkleinen. Sterker nog, organisaties die dit doen zien vaak een opluchting bij monteurs: ‘eindelijk de tools die ik nodig heb om te helpen’.